Geschäfte zu machen ist nicht immer einfach. Auch musst du manchmal in einem kulturellen Umfeld Geschäfte machen, in dem du dich nicht auskennst. Du fragst dich vielleicht, wie du kulturelle Tabus umgehen und sicherstellen kannst, dass deine Geschäftsetikette je nach Land angemessen ist. Zwei Küsse auf die Wange oder drei? Oder ein Handschlag? Solltest du Augenkontakt vermeiden? Ist es besser, zu früh oder pünktlich zu sein?
Die Antworten auf all diese Fragen sind von Land zu Land unterschiedlich, deshalb ist es so wichtig, sich über die jeweilige Business-Etikette zu informieren. Lies diesen Leitfaden, um dich in Sachen Geschäftsbeziehungen, Anrede, Pünktlichkeit, Begrüßung, Kleidung, Verhandlungen und Kommunikationsstilen im EMEA-Wirtschaftsraum besser zurechtzufinden.
Europa, der Nahe Osten und Afrika sind kulturell völlig unterschiedlich, deshalb ist es wichtig zu wissen, was man tun darf und was nicht, wenn man dort geschäftlich unterwegs ist.
Geschäftsetikette in der gesamten EMEA-Region
Du gehst bald auf Geschäftsreise nach Großbritannien, Deutschland, Frankreich, Marokko oder Israel? Was solltest du unbedingt wissen, um keinen kulturellen Fauxpas zu begehen? Mach dich auf einen Koffeinrausch in Marokko gefasst, denn das Servieren von Pfefferminztee zeugt von Gastfreundschaft. Wusstest du, dass es in Großbritannien tabu ist, die Ellbogen auf den Tischen oder Schreibtischen im Besprechungsraums abzustützen?
In Deutschland solltest du im Voraus planen, denn die Vereinbarung von Terminen ist in der Regel ein Muss und sollte 1-2 Wochen im Voraus erfolgen. In Frankreich solltest du dich in Geduld üben, denn in den meisten Fällen werden Geschäfte langsam abgewickelt, und in Israel solltest du pünktlich erscheinen, auch wenn die “israelische Zeit” meist mit einer Verspätung von 10-15 Minuten einhergeht.
Geschäftsbeziehungen
Es ist also an der Zeit, in Europa, dem Nahen Osten und Afrika Geschäfte zu machen. Wie kannst du sicherstellen, dauerhafte Geschäftsbeziehungen aufzubauen, ohne anderen auf die Füße zu treten? Wenn du weißt, wie Geschäftsbeziehungen in den Ländern aussehen, in denen du geschäftlich tätig bist, kannst du dir sicher sein, nichts Unhöfliches zu tun.
Geschäftsbeziehungen in Deutschland
Im Gegensatz zu Mittelmeerländern verlangen die Deutschen keine bestehenden Beziehungen, um Geschäfte machen zu können. Allerdings sind sie neugierig darauf, wie lange du schon im Geschäft bist und welche Empfehlungen du vorweisen kannst. Sie sind in ihren Beziehungen formeller, und es wird dringend empfohlen, anzuklopfen, bevor man einen Raum betritt, und sich an das etablierte Protokoll zu halten, um Geschäftsbeziehungen zu pflegen.
Hüte dich vor offenen Versprechungen und Gefühlsäußerungen, da diese bei Deutschen Misstrauen gegenüber dir oder dem Unternehmen, das du vertrittst, wecken können. Wenn du ein Geschäft abschließt oder eine Entscheidung triffst, halte diese unbedingt schriftlich fest, da für den Abschluss meistens sowohl die Entscheidungen als auch die Gespräche protokolliert werden.
Wie man Geschäftsbeziehungen in Frankreich pflegt
Die Franzosen sind vielleicht etwas entspannter als ihre deutschen Kollegen, wenn es um Geschäfte geht, aber trotzdem solltest du auf jeden Fall zwei Wochen im Voraus Termine vereinbaren, entweder per Telefon oder per E-Mail, je nachdem, welche Position dein:e Gesprächspartner:in innehält.
Normalerweise treffen sich die Franzosen, um Probleme zu besprechen und Entscheidungen im Nachhinein zu treffen, nicht an Ort und Stelle. Versuche nicht, ein Treffen im Juli oder August zu vereinbaren, da viele Franzosen in dieser Zeit in den Urlaub fahren. Vermeide es, übermäßig freundlich zu sein, da die Franzosen diesem Verhalten skeptisch gegenüberstehen. Außerdem neigen sie dazu, ihr Geschäfts- und Privatleben strikt voneinander zu trennen.
Darauf bauen Geschäftsbeziehungen im Vereinigten Königreich auf
Geschäftsbeziehungen im Vereinigten Königreich beruhen auf Respekt, Höflichkeit, Disziplin und Pünktlichkeit. Davon abgesehen sind persönliche Beziehungen nicht so wichtig wie in den Mittelmeerländern, aber man zieht es vor, mit Empfehlungen zusammenzuarbeiten, um Geschäftsbeziehungen zu initiieren.
Die Geschäftskultur ist zwar weniger hierarchisch als im restlichen Europa, sie wirkt sich aber dennoch auf die Entscheidungsfindung aus, da Entscheidungen in der Regel von oben nach unten getroffen werden. Dies geht nicht von heute auf morgen vonstatten, und vor der Unterzeichnung von großen Geschäftsverträgen muss eine sorgfältige Budgetanalyse durchgeführt werden.
Wenn du eine Präsentation hältst, solltest du diese mit Fakten und Zahlen untermauern, da die Briten dazu neigen, Entscheidungen auf der Grundlage von Fakten und nicht von Emotionen zu treffen.
Marokkanische Geschäftsbeziehungen werden zuerst durch persönliche Beziehungen geschmiedet
In Marokko wird zuerst eine persönliche Beziehung aufgebaut, dann folgt die professionelle Beziehung. Am Anfang wird dir wahrscheinlich Misstrauen entgegengebracht, aber wenn du erst einmal Vertrauen aufgebaut hast, ist das schon die halbe Miete.
Die Entscheidungsfindung erfolgt meist von oben nach unten, wobei die Involvierung von Arbeitnehmer:innen, wenn überhaupt, begrenzt ist. Dieser Vorgang kann langwierig sein, da mehrere Verhandlungsrunden erforderlich sind, um Geschäfte abzuschließen. Als ehemaliges französisches Protektorat sind viele Geschäftspraktiken noch immer ein Überbleibsel der französischen Vorherrschaft.
Cool bleiben in Israel
Israelis sind in ihren Verhandlungen direkt und durchsetzungsfähig, sie reden nicht um den heißen Brei herum. Aufgrund der Mischung von Kulturen und Religionen ist das Geschäftsleben in Israel eine gemischte Angelegenheit. Dank der Direktheit verlaufen Verhandlungen rasant, können aber aufgrund der mediterranen Kultur gleichzeitig entspannt und informell sein.
In Israel ist es üblich, das Geschäftliche mit dem Angenehmen zu verbinden und sich nach den Arbeitssitzungen und außerhalb der Bürozeiten zu treffen. Dinge werden lieber erledigt, als dass man sich in Formalitäten verliert. Bleiben Sie also cool.
Begrüßung und Ansprache
Ein Händedruck? Ein Kuss auf die Wange? Zwei Küsse, oder vielleicht drei? Wie verhältst du dich, wenn du jemanden aus geschäftlichem Anlass triffst und wie solltest du neue potenzielle Kunden ansprechen? Hier erfährst du, wie man sich im EMEA-Wirtschaftsraum begrüßt und wie man Leute anspricht.
Geschäftsbegrüßungen in Deutschland
Die Deutschen neigen dazu, förmlicher zu sein, was bedeutet, dass auch die Begrüßung eher formell ist. Im Gegensatz zu Südeuropa bevorzugen die Deutschen einen schnellen, festen Händedruck als traditionelle Art der Begrüßung von Geschäftspartnern.
Achte auf Titel, da sie sehr wichtig sind und dir helfen, Respekt zu zeigen. Verwende sie zusammen mit dem Nachnamen der Person, bis sie dir etwas anderes sagt, d.h. verwende Herr oder Frau + den Titel der Person und ihren Nachnamen. Wenn du vor einer Gruppe stehst, achte darauf, dass dich die verantwortliche Person vorstellt, bevor du dich selbst vorstellst, und gib dann allen im Raum die Hand.
Französische Begrüßungen
Während sich Freunde normalerweise mit zwei Küssen auf die Wange von links nach rechts begrüßen, ist es im Geschäftsleben eher üblich, sich die Hand zu geben. Du solltest deine Gesprächspartner mit “bonjour” oder “bonsoir” (guten Morgen oder guten Abend) ansprechen und sie mit “Monsieur” oder “Madame”, gefolgt von ihrem Nachnamen, begrüßen. Verwende keine Vornamen, wenn du nicht dazu aufgefordert wirst.
Wie man sich in Großbritannien begrüßt
Wie in Frankreich und Deutschland begrüßen sich Geschäftsleute in Großbritannien mit einem Händedruck, während Freunde sich mit einem Kuss auf die rechte Wange begrüßen können. Achte darauf, dass dein Händedruck nicht zu kräftig ist, sondern nur eine leichte freundliche Berührung darstellt.
Sprich die Leute, mit denen du dich triffst, mit ihrem Titel und Nachnamen an, z.B. Vice President McCarthy oder Mr. Jones. Beim Verlassen des Raumes solltest du noch einmal die Hand geben. In der Regel sind die Briten anfangs zurückhaltend, aber sehr freundlich, sobald sie dich kennengelernt haben und mit dir ins Geschäft kommen.
Begrüßungen in Marokko
In Marokko ist es unter Geschäftspartnern und Kollegen desselben Geschlechts üblich, sich leicht die Hand zu schütteln. Wenn eure Geschäftsbeziehung schon länger existiert, könnt ihr beim Händeschütteln zwei Küsse auf die Wange austauschen, zuerst links dann rechts. Männer tun dies üblicherweise nur mit Männern und Frauen mit Frauen.
Wenn es sich um einen Mann und eine Frau handelt, sollte die Frau zuerst ihre Hand ausstrecken, ansonsten sollte ein Mann seinen Kopf zur Begrüßung neigen. Beginne damit, die Person zu deiner Rechten zu begrüßen und gehe dann durch den Raum, um alle von rechts nach links zu begrüßen.
Fang nicht gleich mit dem Geschäftlichen an, sondern nimm dir zuerst Zeit, um über die Familie und allgemeine Themen zu sprechen, bevor du zur Sache kommst. Wenn es an der Zeit ist zu gehen, solltest du dich von jeder Person einzeln verabschieden, wie es üblich ist.
Wie man sich in Israel begrüßt
Händeschütteln ist bei Geschäftstreffen in Israel üblich. Benutze nie deine linke Hand, denn für arabische Israelis gilt die linke Hand als unrein. Geschäftsbegegnungen, die auf den ersten Blick direkt und kalt erscheinen, können schnell taktvoll werden.
Sei also nicht überrascht, wenn du plötzlich einen Klaps auf die Schulter bekommst, denn das ist in Israel kein Fauxpax der Business-Etikette. Sei höflich und benutze die Anrede und den Nachnamen einer Person, bis du anders angewiesen wirst.
Pünktlichkeit
Pünktlichkeit unterscheidet sich von Land zu Land. Wusstest du, dass es in Japan als genauso unhöflich gilt, zu früh wie zu spät zu kommen? Deshalb ist es wichtig, dass du die Regeln des Landes kennst, in dem du deine Geschäftstreffen abhältst, damit dir keine Pannen passieren.
Sei pünktlich in Deutschland
Die Deutschen sind für ihre Pünktlichkeit bekannt. Komme pünktlich zu deinem Geschäftstreffen, denn schon ein paar Minuten Verspätung können als unhöflich angesehen werden. Idealerweise solltest du bei wichtigen Terminen 5 bis 10 Minuten zu früh kommen. Wenn du dich aus irgendeinem Grund verspäten musst, rufe unbedingt an, um dein Gegenüber vorab darüber in Kenntnis zu setzen.
Frankreich geht mit Pünklichkeit eher locker um
Die Franzosen nehmen es mit der Pünktlichkeit nicht so genau und es ist kein großes Problem, wenn du ein paar Minuten zu spät kommst. Wenn du mehr als 10 Minuten zu spät kommst, solltest du vorher anrufen. Die Einstellung zur Pünktlichkeit kann sich von Norden nach Süden unterscheiden und du wirst feststellen, dass die Menschen in Südfrankreich noch lockerer mit der Pünktlichkeit umgehen.
Komme in Großbritannien nicht zu spät
Die Briten legen großen Wert auf gute Manieren, und pünktlich zu sein bedeutet, dass du deinen Kollegen oder potenziellen Geschäftspartnern gegenüber gute Manieren und Respekt zeigst.
Im Geschäftsleben gelten Verspätungen als unhöflich, also tu dein Bestes, dich an die abgemachte Zeit zu halten, und informiere dein Gegenüber rechtzeitig, wenn du aus irgendeinem Grund zu spät kommen musst. Auch wenn einige Londoner zu spät zu Meetings kommen, solltest du dich davon nicht beeindrucken lassen.
Israelis haben eine flexible Definition von Pünktlichkeit
Israelis sind relativ flexibel, was Pünktlichkeit angeht, und du wirst feststellen, dass höhere Führungskräfte sogar bis zu 15 Minuten zu spät zu Meetings kommen können. Idealerweise bist du pünktlich und gibst Bescheid, wenn du zu spät kommst. Versuche, nicht mehr als 30 Minuten zu spät zu kommen.
Pünktlichkeit ist in Marokko relativ
Pünktlich zu sein ist in Marokko gar nicht so wichtig. Das Wichtigste ist, dass du an den Treffen teilnimmst. Wenn du ein bisschen zu spät kommst, wird dir das niemand übel nehmen. Obwohl du idealerweise pünktlich kommst, solltest du dich darauf einstellen, dass Meetings später anfangen und die Sitzungen länger dauern, denn Sitzungen beginnen und enden selten zur abgemachten Zeit.
Wie man sich kleidet
In manchen Kulturen mag Kleidung keine große Rolle spielen, aber im Allgemeinen ist es sowohl aus psychologischer Sicht als auch für einen guten ersten Eindruck wichtig, sich angemessen zu kleiden. Der Grad der Förmlichkeit ist von Land zu Land unterschiedlich, daher sehen wir uns das im Folgenden an.
Eher auf der konservativen Seite in Deutschland
Kleide dich für Geschäftstreffen in Deutschland zurückhaltend und verzichte auf auffälligen Schmuck oder Accessoires. Weniger ist mehr, und im Zweifelsfall solltest du dich eher konservativ kleiden. Männer sollten dunkle, konservative Geschäftsanzüge tragen, und Frauen Geschäftsanzüge oder ein passendes Business-Kleid.
Zurückhaltung in Frankreich
Die Franzosen sind für ihren Stil bekannt. Wenn du zu einem Geschäftstreffen gehst, solltest du dich daher stilvoll, aber gleichzeitig zurückhaltend kleiden. Ziehe hochwertige Accessoires dem Modeschmuck vor, und Frauen sollten einen klassischen Geschäftsanzug oder ein elegantes Kleid tragen. Männer sollten für das erste Treffen einen dunklen Anzug wählen und darauf achten, ob das Unternehmen, mit dem du dich triffst, eher casual oder eher formell ist.
Business-Kleidung im Vereinigten Königreich
Die Geschäftskleidung im Vereinigten Königreich ist unterschiedlich und kann in einigen Geschäftsbereichen weniger formell und in anderen formeller sein. Wenn du ein Treffen mit einem eher konservativen oder traditionellen Unternehmen hast, solltest du auf jeden Fall einen Anzug und eine Krawatte tragen, und Frauen sollten ebenfalls gut gekleidet sein und ein schönes Kleid oder eine Bluse und eine Hose tragen.
Kleide dich in Marokko kulturell angemessen
Achte in Marokko darauf, dich kulturell angemessen zu kleiden. Das bedeutet für Frauen, dass du keine kurzen Kleider oder Röcke trägst und auf auffällige Accessoires verzichten solltest. Generell gilt: Bedecke deine Knie und trage, wenn es das Wetter zulässt, lange Ärmel, um die Arme zu bedecken. Männer sollten sich ebenfalls konservativ kleiden und einen schönen Anzug mit Krawatte wählen.
Die israelische Geschäftskleidung ist informell
In der Wüste Geschäfte zu machen, hat seine Vorzüge. Was die Kleiderordnung angeht, ist es in Ordnung, ein legeres Outfit zu wählen. Bei der Business-Etikette geht es darum, leger und dennoch gut gekleidet zu sein.
Leinenanzüge sind eine gute Wahl für Männer, eine formelle Bluse für Frauen, und es ist ratsam, sich bescheiden zu kleiden, um kulturelles Bewusstsein zu zeigen. Bei ersten Treffen solltest du dich lieber schick als unauffällig kleiden, um einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen.
Geschäftsverhandlungen
Geschäfte werden nicht in allen Ländern gleich abgewickelt. Deshalb ist es wichtig, dass du die Do’s & Don’ts der Länder kennst, in denen du Geschäfte machst. In manchen Ländern sind zum Beispiel mehrere Treffen erforderlich, bevor du Geschäfte abschließen kannst, während es in anderen Ländern sofort ans Eingemachte geht.
Halte dich in Deutschland an das Protokoll
Die Deutschen sind bei Verhandlungen sehr strikt, daher ist es sehr wichtig, sich an das Protokoll zu halten. Halte dich bei jedem Treffen in Deutschland an eine strikte Tagesordnung und achte darauf, dass du die Anfangs- und Endzeiten einhältst.
Versuche, Smalltalk zu vermeiden und gleich zur Sache zu kommen. Wenn Verträge unterschrieben werden, werden sie strikt eingehalten, und da die Deutschen sehr detailorientiert sind, wollen sie jeden Punkt des Vertrages genau verstehen.
Die gute Nachricht ist, dass sie ihre Meinung in der Regel nicht ändern, sobald eine Entscheidung gefallen ist. Achte bei Verhandlungen darauf, dass du nicht auf Konfrontationskurs gehst oder dein Gegenüber unter Druck setzt, denn das wirkt sich negativ auf deine Chancen aus, Kunden für dich zu gewinnen.
Sei förmlich und respektiere die Bürokratie. Höchstwahrscheinlich sind die Entscheidungsträger:innen in der höheren Führungsebene, also gib ihnen Zeit, Entscheidungen zu treffen.
Sei in Frankreich bereit, zu debattieren und deine Meinung zu vertreten
In Frankreich ist es wichtig, bei Verhandlungen förmlich zu sein und darauf zu achten, dass du direkten Augenkontakt hältst, während du sprichst. Anstatt unter Druck zu verkaufen, solltest du einen logischen Präsentationsstil wählen, der die Vorteile klar darlegt.
Die Franzosen werden deine Fähigkeit zu diskutieren und dein Wissen dazulegen zu schätzen wissen. Dennoch werden sie wahrscheinlich alle Details des jeweiligen Vorschlags sorgfältig analysieren und eine fundierte Entscheidung treffen, die auf Überlegung beruht. Achte also darauf, dass du Vereinbarungen in einem präzisen, umfassenden Vertrag festhältst.
Unterschätze im Vereinigten Königreich nicht die Macht des Zuhörens.
Ein faires Geschäft wird im Vereinigten Königreich in der Regel dadurch erzielt, dass man sich auf eine gemeinsame Basis einigt. Deshalb ist es wichtig, dass du bei Verhandlungen im Vereinigten Königreich verstehst, was für dein Gegenüber am wichtigsten ist. Wäge im Vorfeld alle möglichen Optionen und Fragen ab, damit du gut vorbereitet in die Verhandlungen gehst.
Die meisten Entscheidungen werden von oben nach unten getroffen, deshalb ist es wichtig, dass die Führungskräfte verstehen, welche Vorteile dein Angebot hat und warum du besser bist als die Konkurrenz. Unterschätze nicht die Macht des Zuhörens. Deshalb solltest du dir Notizen machen und aktives Zuhören üben, damit dir nichts entgeht und du Wesentliches besser erfassen kannst.
In Marokko sind Entscheidungen nicht leicht zu treffen
Es ist wichtig, dass du dir vor Augen hältst, dass in Marokko Entscheidungen sorgfältig durchdacht werden, d.h. Entscheidungen werden nicht von heute auf morgen getroffen, und du solltest nicht versuchen, sie zu überstürzen. Das hat auch damit zu tun, dass die Marokkaner langfristige Geschäftsbeziehungen bevorzugen, es ist also eher ein Marathon, kein Wettrennen.
Trotzdem ist Feilschen in Marokko eine Lebensart, darauf solltest du also vorbereitet sein. Erwarte nicht, dass du gleich beim ersten Besuch Geschäfte abschließen kannst, denn Verhandlungen können eine Weile dauern, da die Marokkaner starke Verhandlungspartner sind.
In Israel wird Beharrlichkeit verlangt
Israelis neigen dazu, langfristige Beziehungen und Win-Win-Lösungen zu schätzen, die sich auf langfristige Vorteile konzentrieren. Sei hartnäckig und stelle dich auf einen harten und wettbewerbsfähigen Verhandlungsstil ein. Bleibe bei Diskussionen immer logisch, aber sei auch kompromissbereit, denn das wird dich weit bringen. Sei geduldig und biete kreative Lösungen an, mit denen du bei Verhandlungen in Israel punkten kannst.
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*Quellen: Alle Inhalte wurden von Einheimischen aus den jeweiligen Ländern überprüft, einige Informationen stammen aus den folgenden zusätzlichen Quellen:
Großbritannien:
https://businessculture.org/northern-europe/united-kingdom-business-culture/business-communication/
https://www.commisceo-global.com/resources/country-guides/uk-guide
Marokko:
https://www.commisceo-global.com/resources/country-guides/morocco-guide
Frankreich:
https://www.commisceo-global.com/resources/country-guides/france-guide
Deutschland:
https://www.commisceo-global.com/resources/country-guides/germany-guide
Israel:
https://www.plumguide.com/journal/israel-business-etiquette-tips-and-tricks
https://culturalatlas.sbs.com.au/israeli-culture/israeli-culture-business-culture
https://instruction2.mtsac.edu/rjagodka/busm_51_project/negotiating/israel.pdf